Cómo escoger a un buen asesor de seguros

Mauricio Priego 02/Feb/2012 14

Como escoger a un buen asesor de seguros

Hemos platicado en diferentes artículos sobre cómo los diferentes tipos de seguro te ayudan a proteger tu dinero, lo cual es una de las principales habilidades que te ayudan a tener un patrimonio sólido, y a través de él alcanzar la tranquilidad y la libertad financieras. En todos esos artículos se ha subrayado la importancia de tener a un buen asesor de seguros a tu lado, limitándome hasta hoy a subrayar que no todos los agentes y vendedores de seguros son asesores. Hoy dedico el artículo a compartir con ustedes aquellas actitudes y factores que es conveniente observar para identificar si estamos ante un buen asesor de seguros o no… y como podrás comprobar conforme vayas leyendo, podrás aplicar muchos de éstos mismos principios en otras áreas como bienes raíces, servicios financieros, contaduría o informática sólo para poner un ejemplo.




1. Un buen asesor tiene conocimientos sólidos y experiencia

En el mundo de los seguros es fácil encontrar agentes que toman una capacitación básica para vender los productos de la aseguradora para la que trabajan desconociendo a profundidad muchos productos de los que ofrecen, así como cuales son las fortalezas y debilidades de ése producto contra otros semejantes de la competencia. Se prudente, ya que  muchos subsanan esta falta de conocimiento con una gran elocuencia o con una carismática sonrisa.

Para identificarlo

  • Pregúntale qué cursos a tomado y en dónde, tanto sobre los productos que maneja como de finanzas personales.
  • Observa si únicamente ha tomado los cursos de la compañía o si se mantiene actualizado con cursos externos a la misma.
  • Pregúntale qué libros y revistas ha leído relacionado con los seguros, finanzas personales e instrumentos de inversión y pídele que te recomiende alguno. Un buen asesor siempre buscará estar actualizado y en constante capacitación.
  • El tema financiero es importante ya que muchos de los productos son de tipo patrimonial (seguros para estudios universitarios, dotales, o para el retiro tan sólo para poner algunos ejemplos) con diferentes horizontes de inversión (corto, mediano o largo plazo), los cuales se comportan como Fondos de Inversión.
  • Pregúntale si ha trabajado en alguna otra compañía aseguradora y pídele que te compare el producto que te está ofreciendo con productos de la competencia… sus respuestas deben ser objetivas y basadas en coberturas, primas y procedimientos.
  • Quien pretende ser tu asesor no debiera sentirse incómodo por las preguntas, ya que debe comprender que la confianza y la transparencia son las principales virtudes sobre las que se basará su relación a largo plazo

2. Un buen asesor procura entender tus necesidades particulares

Como en el mundo de los seguros la ganancia del asesor proviene de sus comisiones por la venta de los seguros, es común que encontremos agentes que lo que nos ofrezcan son productos genéricos de lo que estamos buscando (seguro de auto, seguro de vida), o peor aún, de lo que no estamos buscando. ¿Alguna vez tu médico te ha recetado sin primero diagnosticarte?

Para identificarlo

  • Tu asesor debiera interesarse en tus preocupaciones, en qué es lo que deseas proteger, haciéndote muchas preguntas para comprender qué es lo que realmente estás buscando y cual es tu realidad personal y familiar.
  • Otro punto importante que debiera establecer tu asesor es el tiempo de permanencia que tendrás para obtener los recursos de los seguros de tipo patrimonial: No es lo mismo buscar un seguro para estudios universitarios de tu hijo de 8 años que de 16 años. Si ya te está haciendo firmar la póliza y no te ha preguntado por la edad de tus hijos, es clara señal de que no es el asesor que estás buscando.
  • Las pólizas que te ofrezca deben ser basadas en tu capacidad de pago, por lo que en base a ello y a la prioridad que das a los diferentes eventos que deseas asegurar, debiera poder presentarte un portafolio de seguros a tu medida.
  • Si el supuesto asesor empieza a ofrecerte un producto sin tocar primero los puntos anteriores, entonces estás ante alguien que no está interesado en ti sino en cubrir su cuota de venta de pólizas.
  • En general te sugiero evitar a aquellos que te hablan por teléfono para ofrecerte una póliza y que, si no la compras en ese momento, pierdes “la oferta”. Si te presionan con un corto período de tiempo para evaluar la opción, es claro que no quieren que la analices… y por algo será. Y en caso que consideres conveniente un producto similar, mejor acércate a tu asesor. Recuerda que para eso está.

3. Un buen asesor explica con claridad, paciencia y honestidad

Si no puedes explicar algo de forma sencilla, es que no lo entiendes” A esta frase que algunos le atribuyen a Einstein y otros a Plank yo le agregaría “… o no quieres que tu interlocutor lo entienda”. Habrá agentes que en realidad son vendedores agresivos que buscan intimidarte o engatusarte al usar tecnicismos para que tengas la impresión de que saben mucho, así como agentes con gran facilidad de palabra que buscan cómo ocultar su ignorancia respecto a algún punto siguiendo el consejo popular “si no puedes convencerlos, confúndelos“.

Para identificarlo

  • Tu asesor debe poder explicarte en un lenguaje sencillo las características de la póliza, qué sí te protege  y qué no, qué sucede si decides cancelarla, a qué se refieren los diferentes endosos, en qué momento se te cobra un deducible y cuándo el coaseguro.
  • De igual forma, si le haces una pregunta de la cual no sabe la respuesta, con toda sencillez debe reconocerlo comprometiéndose a investigarlo para responderte.
  • Debe valorar tus preguntas como lo que son: preocupaciones y dudas que tienes sobre las cuales establecerás tu decisión. Por tanto nunca deberá presionarte dándote tu tiempo y respondiendo a tus inquietudes conforme vayan surgiendo… aún ya hayas adquirido la póliza.
  • Y también, de detectar algo que no estás considerando o en lo que pudieras estar confundido, hacértelo ver con tranquilidad y siempre respetando tu punto de vista.

4. Un buen asesor está a tu lado cuando lo necesitas

Muchos agentes y vendedores de seguros se caracterizan porque sólo los ves cuando necesitas comprar o renovar tu póliza… y tristemente muchas veces sólo cuando necesitas comprarla, o mejor dicho, cuando ellos necesitan venderla, dejándote en manos de “asesores telefónicos”, “cabinas de siniestros” y “centros de atención a clientes”  cuando llegue el momento de hacer válido un seguro.

Para identificarlo

  • Tu asesor debe atender tus llamadas indicándote el camino a seguir y aclarándote tus dudas en el procedimiento.
  • Debe tener tiempo para asesorarte cuando no sepas cómo presentar un caso a la aseguradora para minimizar el riesgo de rechazo de tu reclamo. En muchas ocasiones el rechazo viene porque no se sustenta adecuadamente el reclamo lo cual puede ser prevenido por el asesor, lo cual es común en algunos tipos de seguros como por ejemplo el de gastos médicos.
  • Nuevamente es importante resaltar que debe ser honesto, y si es el caso que tu reclamo tenga pocas posibilidades de proceder, deberá así decírtelo explicándote el por qué.
  • De igual forma deberá poder ayudarte a re-estructurar un reclamo rechazado (si está justificado esto, claro), o en caso contrario explicarte con claridad el motivo por el cual fue rechazado si no logras comprender – o aceptar – la respuesta de la aseguradora.
  • En lo personal considero un diferencial de valor importante el que el asesor esté al pendiente del vencimiento de tu póliza, indicándote cualquier variación que existiese en la cobertura o primas.
  • Considero muy importante recalcar que un buen asesor no necesariamente realizará los trámites por ti, siendo tu responsabilidad aprender el cómo reclamar un reembolso o qué hacer en caso de un siniestro. En lo personal te sugiero que no te esperes a tener el primer accidente automovilístico, que un sismo o huracán dañen tu casa o que un ladrón se robe tus pertenencias para preocuparte en conocer el proceso a seguir ante la aseguradora… En muchos casos será ya muy tarde ya que no habrás tenido cuidado en tener las evidencias necesarias. (Para muestra un botón: el huracán Isidoro tiró un ventanal de la casa y éste a su vez un abanico de techo. Del abanico no tenía yo la factura ni una fotografía… y tiré el abanico a la basura. Como podrán imaginar no pude demostrar su existencia y por lo tanto no me lo cubrió el seguro).

5. De preferencia tu asesor no debiera estar casado con una aseguradora en particular

Como es de suponer, cuando un agente de seguros pertenece a una aseguradora existe un fuerte conflicto de intereses en el sentido de que difícilmente te sugerirá algún producto de la competencia aún que reconociese que es mejor. Claro está que puedes encontrar personas muy bien preparadas dentro de aseguradoras que tienen buenos productos, así como también puedes encontrar despachos de seguros que por negociaciones y acuerdos previos están comprometidos con alguna aseguradora,  por lo que dejo particularmente este punto a tu consideración.

Para identificarlo

  • El asesor demuestra conocer las características de cada tipo de seguro entre las opciones disponibles de diferentes aseguradoras.
  • Señala con claridad las diferencias a nivel cobertura, endosos, primas, procesos y limitantes.
  • El portafolio de seguros propuesto usualmente tendrá pólizas de distintas compañías, debiendo explicarte tu asesor cómo es que esas pólizas en particular se ajustan a tu perfil y a tus necesidades.
  • Una vez te presente el portafolio propuesto, y antes de adquirir cualquier póliza, tomas una de ellas y compárala por tu lado… aplica la duda metódica, como diría Descartes. Pero una observación, si encuentras alguna discrepancia, antes de tachar de fraudulento al asesor, primero muéstrale los resultados de tu investigación y escucha sus motivos.

6. Verifica que tu asesor se encuentra inscrito en la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas

La CNSF certifica que las personas que desean ser agentes tengan los conocimientos y habilidades necesarias para poder dar una correcta asesoría a sus clientes. Si bien una certificación no garantiza que el agente sea un buen asesor, te permite garantizar que se encuentra oficialmente registrado y por tanto sus actividades son reguladas por la comisión.

 Para identificarlo

Es claro que tú mismo podrías comparar las diferentes opciones al momento de tener la necesidad de adquirir un seguro, además de que existen portales en Internet que te ayudan con tablas comparativas de los seguros de uso común – y que a veces obligatorio – como es el caso del seguro de automóviles. Sin embargo esto te llevará tiempo y más si lo que buscas son diversos seguros (vida, casa habitación, responsabilidad civil,…), además de que no contarías con alguien a tu lado para ayudarte con su experiencia al armar los  reclamos.

Como se decía anteriormente, el asesor gana comisiones de los seguros que adquieres y de las primas que pagas, por lo que usualmente no requieres pagarle honorarios adicionales. Esas comisiones pueden llegar a ser de por vida (imagínate un seguro para el retiro, que tu pagarás hasta que te retires) por lo que su mayor garantía de tener ingresos estables es que sus clientes se encuentren satisfechos con su trabajo. Vendedores y muy pocos agentes entienden esto… siendo ésta la gran diferencia con un buen asesor.

Un buen asesor de seguros no quiere venderte una póliza, sino ayudarte a robustecer tus finanzas personales ante eventos fortuitos que podrían desbalancearte y aún poner en riesgo tu patrimonio, además de auxiliarte en alcanzar tus objetivos y metas de largo plazo a través de instrumentos acorde a tus necesidades.

¡Éxito!

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14 Comentarios »

  1. lizbecth belloso 19/Mar/2017 en 2:45 pm - Responder

    SEGUROS DE VIDA

  2. RAMON ROSARO 18/Abr/2014 en 4:27 pm - Responder

    Cortes mente, solicito formal inscripción a esta pagina

    • Mauricio Priego 21/Abr/2014 en 9:39 am - Responder

      ¡Listo Ramón!
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  3. Francisca Barrero 26/Feb/2014 en 2:48 am - Responder

    Muy buen artículo, claro y completo (salvo lo de verificar que el agente se encuentra registrado).

    • Mauricio Priego 27/Feb/2014 en 8:40 am - Responder

      Gracias por tu apreciación Francisca :)

      Sólo me quedó la duda sobre tu comentario “salvo verificar que el agente se encuentre registrado”… ¿A qué te refieres?

  4. enrique de la cruz marroquin 07/Jun/2013 en 4:45 pm - Responder

    el comentario del que el agente asegurador te escuche , utilice un lenguje sencillo y aclare tus dudas es de interes comun ! claro ! tambien el de slolicitar que este inscrito en la comision de seguros y fianza como lo señala Protectum muchas gracias por la información :)

  5. Lenin Chavez 19/Feb/2013 en 10:45 am - Responder

    muy buen material!

    • Mauricio Priego 21/Feb/2013 en 6:18 pm - Responder

      Muchas gracias por tu apreciación Lenin.
      Eso es lo que buscamos: aportar.
      ¡Éxito!

  6. Rodolfo Hernandez J 08/Dic/2012 en 2:50 pm - Responder

    Excelente Articulo

    • Mauricio Priego 13/Dic/2012 en 12:12 am - Responder

      Gracias Rodolfo. El saber que el artículo es de utilidad nos motiva a seguir adelante con este esfuerzo.
      Éxito en tus proyectos ;)

  7. SIGIFREDO GUTIERREZ BLANCO 04/Oct/2012 en 6:19 pm - Responder

    Muy interesante articulo, agradezco el envio de mensajes relacionados.

    • Mauricio Priego 05/Oct/2012 en 8:09 am - Responder

      Sigifredo,
      gracias por tus palabras y por estar interesado en recibir nuestros artículos.

      Para recibirlos, la forma más eficiente es que te suscribas registrando tu correo electrónico en la sección que puedes encontrar arriba a la izquierda del artículo donde dice Recíbenos en tu correo. Al hacerlo, te llegará un correo de confirmación a la cuenta que registraste. Confirmas tu deseo de suscripción, ¡y listo! Cada vez que publiquemos un nuevo artículo lo recibirás en tu correo electrónico.

      Saludos desde el Mayab :)

  8. Protectum 03/Feb/2012 en 3:19 am - Responder

    Es cada vez más frecuente que los usuarios busquen información en la red y hagan comparativos en función de sus percepción, y debo decirles que tengan cuidado pues cada aseguradora especifica las condiciones con las cuales alguna cobertura entra en funcionamiento. Por ejemplo para gastos médicos en caso de accidente: la aseguradora “A” paga desde el primer peso, la “B” siempre y cuando rebase mil pesos y la “C” solo que rebase deducible, si bien es aparentemente la misma cobertura, el momento de activación es distinto Por eso es importante apoyarse de un profesional que te asesore y haga la diferencia.

    Excelente resumen para identificar a un Profesional, quizás solo añadiría que el agente se identificara con la cédula que lo acredita como tal. Felicidades!!

    • Mauricio Priego 06/Feb/2012 en 2:20 pm - Responder

      Gracias por tus comentarios, y principalmente por señalar un punto que obvié al momento de redactar el artículo: la posibilidad de verificar que el agente se encuentra registrado ante la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas. Voy a agregar la liga al artículo para así completarlo.

      Saludos desde el Mayab

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