El Plan de Negocio, su importancia y guía de llenado

Mauricio Priego 10/Jun/2013 9

Guía llenado plan de negociosPoner tu propio negocio… ¿Alguna vez has acariciado ese sueño? Cada año muchas personas con una buena idea en una mano, y el dinero necesario para invertir en la otra, inician su aventura. Y si bien no pongo en duda que muchos de ellos empiecen con entusiasmo, las estadísticas son para detenerse a pensar: más del 75% de los negocios quiebran antes del primer año y sólo un 10% continúan abiertos cinco años después. ¿Cuestión de suerte? No necesariamente. La falta de planeación (planeamiento) es uno de los principales motivos de que muchos negocios no lleguen a concretarse. Este día platicaremos acerca del Plan de Negocios, el cual  puede ayudarte a aterrizar en papel tu proyecto y evaluar con ello sus fortalezas y debilidades, de manera que incrementes la probabilidad de que tu negocio crezca y te brinde los frutos por los que estás dispuesto a esforzarte.




Cuando oímos hablar de un plan de negocios muchos pensamos en algo tedioso y complejo de llenar, para lo cual necesitamos estudios de mercado y la asesoría de contadores, abogados y expertos en finanzas. Si lo que estás pensando es en una gran empresa con decenas de empleados, muy posiblemente sí sean necesarios… Pero si el negocio que piensas poner es pequeño, con unos cuantos empleados a lo sumo, entonces responder a las siguientes preguntas con honestidad y veracidad te permitirá establecer un Plan de Negocios sencillo, pero completo.

1. ¿Cuál es la idea de tu negocio?

Describe de forma abreviada pero completa tu idea. Piensa que estás en un elevador con un inversionista el cual decidirá invertir o no en tu idea si logras convencerlo en los 3 minutos que lleva ir de un piso al otro. Es decir, no se trata de decir “poner una taquería”, sino de determinar qué tipos de tacos vas a vender, cuál será la variedad de opciones que ofrecerás, que complementos incluirá tu menú, si venderás sólo refrescos, o incluirás aguas frescas o cervezas. Recuerda: Si no puedes detallar qué vas a hacer en tu negocio, es que todavía no estás listo para ponerlo.

2. ¿Cómo se gana el dinero?

Quizá esta pregunta parezca obvia y es probable que en muchos casos lo sea, pero en muchas ocasiones se pierden buenas oportunidades por irte únicamente por lo más obvio. Cuando George Lucas vendió su guión de La Guerra de las Galaxias, la casa productora obvió que el dinero se iba a ganar por la entrada de los espectadores a las salas de cine… Pero Lucas pensó que se podría ganar aún más dinero con vasos, platos, playeras, toallas, loncheras y una gran gama de “artículos coleccionables” con la imagen de los personajes de la saga. Y vaya si la historia ha demostrado que tuvo razón.

3. ¿Cuáles son los costos de operación y el precio de venta?

Este es el talón de Aquiles de la gran mayoría de los emprendedores nóveles. Y es que si no sabes cuánto te cuesta producir tu producto o entregar tu servicio, ¿cómo sabrás si estás cobrando lo correcto? Si lo que te cuesta hacer algo es más de lo que cobras por hacerlo, estás destinado a quebrar.

Siguiendo el ejemplo de la taquería, ¿cuánto te cuesta el kilo de carne? ¿Y el de tortillas? ¿Y los aderezos (cebolla, cilantro, salsas)? ¿Cuánta carne lleva un taco? ¿Y cuánto de aderezos? Respondiendo a estas preguntas puedes determinar cuánto te cuesta hacer un taco.

Ahora vayamos con el precio de venta. Obviamente debe ser mayor que el costo de producción (el costo del taco) mas a su vez debe encontrarse dentro del precio de mercado, es decir, que su precio sea razonable respecto a productos semejantes de la competencia. Si las taquerías de alrededor a donde piensas poner la tuya tienen sus tacos a $10, lo razonable es que tus precios ronden ese número.

La diferencia entre el precio que te paga el cliente por el taco a lo que te cuesta a ti producirlo es tu utilidad… PERO no debes olvidar que existen otros gastos: Luz, gas, permisos, renta del local, sueldo de empleados, detergentes para trastes y para limpiar el local, etc. Es poco práctico tratar de determinar cuánto de esos gastos adicionales se lleva la elaboración y venta de un solo taco, por lo que se recomienda calcular cuánto gastarás en esos rubros en un mes.

Si sabes cuál es tu utilidad al vender un taco y sabes cuáles son tus gastos de operación, entonces puedes determinar tu Punto de Equilibrio: cuantos tacos tienes que vender para salir “tablas” con tu operación, es decir, que si bien no estés ganando dinero, tampoco lo estés perdiendo.

¿Y por qué es importante el punto de equilibrio? Sencillo: Tus ventas deben estar por encima de tu punto de equilibrio si quieres que tu negocio te deje dinero. Si está por debajo significa que estás perdiéndolo.

4. ¿Cuál es el mercado? ¿Quiénes son tus clientes?

Es posible que en el punto anterior me digas “Mauricio, los tacos en promedio están a $10, pero los míos son de mayor calidad”. Y muy posiblemente tengas razón. Es por ello que es muy importante definir cuál es tu mercado: No es lo mismo un grupo de obreros que realizan una intensa actividad física y que tienen poco tiempo y dinero para comer, que un grupo de mujeres jóvenes dedicadas al estudio y que invierten tiempo y dinero por mantenerse esbeltas y con una bella figura. Los primero difícilmente te pagarían $20 por unos tacos hechos con hojas de lechuga en vez de tortillas por más saludables que sean… Las segundas probablemente sí lo hagan.

Por tanto, es estratégico observar si tu idea de negocio es congruente con el mercado. Si no lo es, o buscas un mercado más acorde a tu idea, o ajustas tu idea al mercado.

5. ¿Quiénes son tus competidores?

Tómate un par de días para recorrer la zona donde piensas poner tu negocio e identifica aquellos negocios que van a ser competencia para ti. Entra a los locales y observa precios y calidad. Observa a sus clientes y de ser posible platica con los empleados. De esta experiencia puedes sacar mucha información que te será útil en tu negocio: Conocerás el mercado así como a tus clientes potenciales, podrás encontrar zonas de oportunidad qué explotar, escucharás qué es lo que las personas buscan para ofrecerlo en tu negocio y sabrás cual es la relación precio/calidad/cantidad de tu competencia lo cual podrás explotar a tu favor.

6. ¿Qué otras cosas similares compran los potenciales clientes actualmente?

Esta pregunta es muy importante, ya que al analizar a la competencia, normalmente sólo nos enfocamos a aquellos quienes venden lo mismo que pensamos vender nosotros. Es decir, si pensamos vender tacos, consideramos como competencia las taquerías de la zona… Pero también hay hamburguesas, perros calientes y pizzerías, es decir, locales comerciales donde nuestros clientes potenciales también pueden adquirir comida o satisfacer un antojo. Es mejor que tengas bien claro entre cuántos competidores se distribuye el mercado, así como cuál de los competidores es el preferido de los clientes…

7. ¿Cómo se asegura que comprarán este producto o servicio y no el que compran actualmente?

Seamos honestos: tus futuros clientes no están sentados anhelando el momento en que abras tu establecimiento. El día de hoy están satisfaciendo su necesidad de alguna manera, así que ¿cómo vas a hacerle para que te compren a ti en vez de a los demás? Es posible que en un principio recurras a promociones y ofertas, pero éstas tarde o temprano acabarán y la competencia seguirá ahí.

¿Recuerdas que un poco más arriba decíamos de lo estratégico que es conocer a tu competencia? Este es el motivo: encuentra el diferencial de valor que tienes para ofrecerle a tus clientes por encima de tu competencia.

8. ¿Cómo se promocionará o venderá este producto?

Volantes entregados de casa en casa, anuncios en casa, espectaculares… Descuentos, precios especiales, cupones de descuento… Servicio a domicilio, pedidos por Internet… Son muy valiosos para dar a conocer tu negocio, tu producto, para penetrar en el mercado, pero también afectan tu punto de equilibrio.

Es por ello que es muy útil incluirlos en tu Plan de Negocio ya que todos ellos conllevan un costo y una logística de la que debes estar consciente y tomar en cuenta.

9. ¿Cuántas personas intervienen? ¿Cuánto cobra cada una y cómo? ¿Qué hace cada una? ¿Son claras sus tareas y obligaciones? ¿Quién toma las decisiones?

Definir los puntos anteriores te brindará un equipo de trabajo eficiente librándote de muchos dolores de cabeza. Cada quien debe saber cuál es su objetivo en el equipo, en qué aporta valor en el producto o servicio que se brinda al cliente, cuál es la línea de mando (no hay nada peor para un negocio que socios dando a los empleados órdenes contradictorias), cuánto va a ganar de sueldo base y cómo se determinarán sus comisiones o bonos de productividad. De igual forma los socios deben saber qué porcentaje de las ganancias se reinvertirá en el negocio y cuánto se distribuirá entre ellos, así como el porcentaje de esa distribución.

Ante esto he escuchado muchas veces que “no tiene sentido dividirse el pastel antes de que éste exista”, pero considero que es mejor discutir y acordar estos temas con la cabeza fría que ante el calor de la operación, lo cual se demuestra en la alta rotación de personal que muchos negocios enfrentan al inicio de sus operaciones, así como el desmembramiento de las sociedades en los primeros años del negocio por inconformidad entre los socios.

10. ¿Qué harán si la gente no compra como esperan? ¿Y si aparece un competidor?

El trasfondo de este punto es la gestión de riesgos. Si con todo y las ofertas y las promociones las personas no compran tu producto, ¿qué vas a hacer? ¿Aguantar mientras tus ahorros te lo permitan confiando que tu suerte cambie? Algunas estrategias que podrías implementar incluyen variar tu horario de atención al público, ajustar tu mercado objetivo, implementar encuestas de satisfacción, o alinear las características de tu producto o servicio al mercado entre otras muchas posibles opciones.

Pero aquí lo importante es tener definido un plan de acción así como el disparador que te indique que es el momento de ejecutar dicho plan, de manera que no estés improvisando cambios desesperados a cada rato, ni de que vivas sumido en la angustia.

11. ¿Cómo piensan devolver el dinero y la utilidad?

Si el dinero lo obtuviste vía financiamiento o asociándote con un socio capitalista este punto es importante tenerlo claro, principalmente cuando deseas hacerte del control total de tu negocio comprando su participación a tu socio o cuando éste acepta que le pagues en especie, es decir, a través de la entrega de productos o de la realización de servicios.

Finalmente, a través de esta liga puedes descargar un formato de Plan de Negocio basado en la propuesta descrita, de forma que directamente en él puedas ir llenando los diferentes incisos sirviéndote este artículo de guía.

Ahora que si algún inversionista o institución financiera te está pidiendo un Plan de Negocio más completo y detallado, en esta liga puedes descargar un formato bastante completo el cual incluye una guía de llenado.

Confío que esta información te haya sido de utilidad… Y si es el caso, ¡éxito en tu negocio!

¿Tienes estrategias que te han dado buen resultado? ¿Tienes alguna opinión que quisieras compartir con nosotros? ¿Te quedó alguna duda o inquietud? Déjanos tus comentarios, los cuales seguramente enriquecerán a otros lectores.

Si te gustó este artículo y te pareció de utilidad, te invitamos a suscribirte sin costo para que recibas los próximos directamente en tu cuenta de correo. Estamos seguros que serán de tu interés. También te invitamos a dar clic en Me Gusta de Facebook y +1 de Google.

Artículos relacionados

9 Comentarios »

  1. Carenina 12/Ago/2015 en 9:22 pm - Responder

    Mauricio, muchas gracias por tu respuesta.Como siempre, se lee en ella tu buen ánimo por apoyarnos. Eres una noble persona. Saludos.

  2. Carenina 31/Jul/2015 en 8:39 pm - Responder

    Hola, Mauricio.
    Mi duda es un poco diferente al tema. Mi esposo trabaja en una empresa que no tiene auto propio, entonces los empleados ocupan prestado el del jefe para los trámites o visitas a posibles clientes. Al jefe ya no le conviene, porque la contadora dice que no se puede facturar gasolina de un carro que no pertenece a los activos de la empresa. Vagamente recuerdo de mi época de bachillerato, que mi profesor comentó algo al respecto sobre ese tipo de “préstamos”, pero no he encontrado nada al respecto en Internet.
    Espero sea posible que me apoyes.
    Gracias de antemano.
    Saludos :)

    • Mauricio Priego 01/Ago/2015 en 9:09 am - Responder

      Hola Carenina,

      En realidad no comprendo por qué su contadora pone como una limitante que el auto sea activo de la compañía. A la hora de facturar la gasolina no se indica en ningún lugar las placas o número de serie del vehículo, así que no hay manera de que Hacienda haga una compulsa. En lo personal facturo gasolina, y la empresa donde presto mis servicios utiliza tarjetas pre-pagadas con las cuales tampoco es necesario dar información del vehículo a la hora de cargar gasolina. Y como mi caso y el de la empresa tengo referencias en todo el país.

      De hecho, los gastos en los que incurren los trabajadores relativos a la operación de la empresa son deducibles de impuestos incluyendo la transportación, y si éstos utilizan su propio vehículo ya que la empresa no les da uno, el pago de esta gasolina es deducible.

      ¡Éxito!

  3. Joel Pinto 12/Jun/2013 en 2:55 am - Responder

    Muy interesante, como siempre Mauricio

    El tema del desarrollo de un plan de negocio se convierte en un punto escurridizo para muchos empresarios que lo perciben como una tarea tediosa, pesada y que no les reporta beneficio alguno.

    Estoy justamente ahora ayudando a un cliente a desarrollar el plan de negocio para su empresa, y él mismo se ha impresionado al ver cómo ha cambiado su visión de su empresa, de su producto y de sus proyecciones, desde el momento que comenzamos a desarrollar el plan de negocio como tal.

    Compartiendo, como siempre, con mucho gusto :-D

    • Mauricio Priego 14/Jun/2013 en 5:32 am - Responder

      Así es, amigo mío. De las habilidades financieras, la planeación (planeamiento) es tristemente la menos valorada ya que muchos la consideran innecesaria, que es una pérdida de tiempo, que es una obsesión de quienes viven planeando el mañana en vez de vivir el hoy.

      El presupuesto familiar, el plan de negocios, el ahorro para el retiro, el aprovisionamiento financiero, los fondos de ahorro… Cada uno de ellos nos permite distribuir nuestro esfuerzo de forma eficiente a través del tiempo, ayudándonos a hacer frente a los imponderables con que gusta sorprendernos la vida, y a reducir el riesgo de tener que endeudarnos para conseguir nuestros objetivos… De hecho, sin planeación, en realidad estamos dejando a la suerte el que nuestros anhelos se vuelvan realidad.

      Como siempre tus comentarios son muy bien recibidos. Agradezco que compartas con nosotros tus conocimientos y experiencia :)

      Recibe un muy fuerte abrazo

  4. Alfonso Jimenez 11/Jun/2013 en 3:00 pm - Responder

    A este respecto, fíjate que es un poco complicado saber de entre los jóvenes que estén interesados en iniciar un negocio, hay quienes de verdad se van a entregar a este esfuerzo y le hechan ganas y salgan adelante, pero es cierto también que hay muchos que solamente aprovechan estas oportunidades solo para “probar” y si pega, bueno, si no, ya le intentaron. Te lo comento porque he conocido gente que no con estos programas, pero si que los financian sus familias, inician, pero de buenas a primeras, se desaniman al no ver las utilidades que se imaginaban, abandonan su empresa o se pierden en la deslumbrada de tener dinero propio. Y como bien dices, no tienen mayores compromisos que ellos mismos, no hay grandes afectados. Aquí seria bueno que estos programas también los enfocaran a las personas que tienen esa visión y no cuentan con los recursos para aterrizarla. siento que valdría también la pena apoyarlos ya que tienen el compromiso y la madurez para esforzarse por salir adelante, no crees? Te agradezco tu link, Mauricio lo reviso y te comento. Saludos!!

    • Mauricio Priego 13/Jun/2013 en 5:52 am - Responder

      Alfonso, estoy totalmente de acuerdo contigo.

      Los programas que buscan impulsar nuevos emprendedores a través de financiamiento sencillo y de bajo costo debería ser disponibles para cualquiera.

      Pero en ves de ello, a menos que seas un joven emprendedor o que califiques para el programa oportunidades u otros de apoyo rural, necesitas tener una estructura organizacional bastante robusta en tu proyecto, además de que el financiamiento es más costoso y fiscalizado…

      Pero claro, eso no detiene a un verdadero emprendedor con una buena idea entre sus manos ;)

  5. Alfonso Jimenez 10/Jun/2013 en 12:03 pm - Responder

    Muy completa tu información, Mauricio. muchas gracias por tu espacio, es versátil y útil. Creo que no falta nada para iniciar cualquier negocio. Lo importante es que tanto los inversionistas y sus familias se hagan a la idea de que lo que se viene es invertirle tiempo y esfuerzo en lo que se encarrila y se “mantiene por si solo”, me refiero a que ya no se le va a “inyectar” ningun recurso, sino reinvertirlos, verdad? Siento que quien va a iniciar un negocio debe de tener otra fuente de ingresos diferente a su inversion, para sufragar sus gastos familiares y darle tiempo al negocio de poder reinvertir las ganancias y que pueda crecer, pero desgraciadamente mucha gente tiene la debil idea, por no decirlo de otro modo de que al iniciar un negocio, inmediatamente lo empiezan a “exprimir”, le reinvierten poco las utilidades y le siguen sacando, no estan al pendiente de estos, piden creditos para cubrir lo que necesita el negocio, al punto que estan endeudados, ya no pueden invertirle y se va debilitando su empresa y no prospera y salen perjudicados tanto los socios, sus familias y a los empleados que contrataron. Todos los negocios requieren tiempo e inversion y atencion, porque por algo son los dichos: “A ojo del amo, engorda el caballo” y “el que tenga tienda que la atienda, si no que la venda”, verdad? saludos y que tengas buen tiempo

    • Mauricio Priego 10/Jun/2013 en 3:39 pm - Responder

      Alfonso, dices una gran verdad.

      Es por ello que los programas de apoyo a emprendedores muchas veces están dirigidos a los jóvenes: no es que no haya personas maduras que busquen poner una empresa, sino que los jóvenes tienen menos compromisos y así como menos qué perder, por lo que les es más fácil lanzarse al ruedo. Me explico: Si ponemos arbitraria la cantidad de 3000 como el monto mensual que requiere una persona para vivir, un soltero requiere sólo de esos 3000, mientras que un casado con dos hijos necesita 12000 en el mismo mes.

      Ahora bien, sobre que el emprendedor tenga otro ingreso… En muchos casos definitivamente se pensaría que es lo ideal, más por lo general en el caso de los empleados tiende a haber conflictos de intereses y se termina por descuidar ya sea el negocio, ya sea el empleo.

      Mas no por ello hay que rendirse. Como bien dices, es importante estar consientes de que en un principio es posible que no salga ni para los chicles para así tomar mejores decisiones y no creeer que desde el primer mes ya estará fluyendo el dinero a manos llenas.

      Te dejo la liga a un artículo que bien podría complementar tu comentario: El reto del emprendedor: Ganar dinero al tiempo que capitaliza su negocio

      y por cierto, gracias en verdad por las porras… Hacemos nuestro mejor esfuerzo ;)

      ¡Éxito!

Deja un comentario »

Suscribete

Suscribete, es gratis

El proceso de suscripción requiere que confirmes tu dirección de correo. Para ello, por favor busca en tu buzón un correo que tiene como asunto "Feedburner Email Subscriptions" enviado por FeedBurner, dentro del mensaje encontrarás un enlace para activar tu suscripción. Por favor haz clic en él, ¡y listo! Ya estarás suscrito.